/
გავეცნოთ ელექტრონული კომერციის (eCommerce) ბიზნესს, სამი კომპანიის მაგალითზე:
სს “ექსტრა არეა” (Extra.ge)
შპს “ციტრუსი” (citrus.ge)
შპს “სატურნი” (VELI.store)
კომპანიები წარმოადგენენ ელექტრონულ პლატფორმებს, სადაც მომხმარებლებს აქვთ საშუალება სხვადასხვა ტიპის პროდუქტი შეიძინონ დისტანციურად / ონლაინ რეჟიმში.
წარმოდგენილი პლატფორმები ძირითადად ფოკუსირებულნი არიან B2C მოდელზე. Extra.ge-ის და Citrus.ge-ის შემთხვევაში მიწოდების სერვისი ხორციელდება საქართველოს მაშტაბით, Veli.store კი ამ ეტაპისთვის ძირითადად თბილისს და მის შემოგარენს ფარავს.
შინაარსობრივი მსგავსების მიუხედავად, კომპანიები განსხვავებული ბიზნეს მოდელებით ოპერირებენ. მაგალითად, Extra.ge-ის marketplace მოდელი აქვს, Veli.store-ს კი inventory მოდელი:
Extra.ge შუამავლის როლს ასრულებს ასობით მაღაზიასა და მომხმარებლებს შორის, თვითონ კი მარაგებს არ ფლობს. პლატფორმაზე ნივთის შეკვეთის დროს, Extra.ge ახდენს შესაბამის მაღაზიაში ნივთის დარეზერვებას, შემდეგ წამოღებას კომპანიის მასორტირებელ ცენტრში, საიდანაც ნივთის მიწოდება ხდება მომხმარებლამდე. კომპანია პოზიციონირებს როგორც პროდუქციაზე საუკეთესო ფასის მქონე პლატფორმა. შუამავლის როლი და “საუკეთესო ფასის გარანტიის” პრინციპი წარმოადგენს ძირითად მიზეზს თუ რატომ აქვს კომპანიას დაბალი საერთო მოგების მარჟა (gross profit margin).
შედარებისთვის, Veli.store განსხვავებული პრინციპით მოქმედებს. ყველა ნივთი, რომელიც კომპანიის ვებგვერდზე იყიდება, განთავსებულია Veli.store-ის საწყობში, საიდანაც ხდება დისტრიბუცია მომხმარებლამდე. მსგავსი მიდგომა უზრუნველყოფს ნივთის მიტანამდე საჭირო დროის მინიმუმამდე შემცირებას, რაც კომპანიის ძირითად კონკურენტულ უპირატესობად აღიქმება. საწყობში განთავსებულია როგორც ადგილობრივი, ასევე თვითონ კომპანიის მიერ იმპორტირებული პროდუქცია, რაც დამატებითი მარჟის მიღების შესაძლებლობას იძლევა.
მაღალი საერთო მოგების მარჟიდან გამომდინარე, Citrus.ge-იც, Veli.store-ის მსგავსად, ალბათ ძირითადად inventory model-ს მიჰყვება.
სამივე წარმოდგენილი კომპანია სტარტაპ რეჟიმში ფუნქციონირებს, რომლებიც 2019/2020 წლებში გამოჩნდნენ ბაზარზე. ვინაიდან ონლაინ ვაჭრობის პენეტრაცია კვლავ საკმაოდ დაბალია ქვეყანაში, კომპანიებს მნიშვნელოვანი ინვესტიების განხორციელება უწევთ, როგორც პლატფორმის განვითარებისთვის, ასევე ცნობადობის გაზრდისთვის.
კომპანიების ფინანსური ანალიზისთვის შევხედოთ 2022 წლის მონაცემებს.
2022 წელს Extra.ge-ის შემოსავლებმა ₾7.5 მილიონი შეადგინა, რაც 1.5-ჯერ და 2-ჯერ აღემატებოდა წარმოდგენილ კონკურენტებს.
შემოსავლების ზრდის ტემპით Veli.store ლიდერობს, რაც აიხსნება იმ ფაქტით, რომ კომპანიამ ფუნქციონირება 2021 წელს დაიწყო, მაგრამ აქტიურ მარკეტინგულ კამპანიაში მხოლოდ 2022 წლიდან ჩაერთო, რამაც კომპანიის ცნობადობაზე და ecommerce ბაზარზე დამკვიდრებაზე მნიშვნელოვნად პოზიტიური გავლენა იქონია.
მიუხედავად იმისა, რომ citrus.ge-იც 2020 წლის ბოლოს გამოჩნდა ბაზარზე, კომპანიამ 2021 წელსვე მოახერხა თითქმის ₾3.5 მილიონის გენერირება და 2022 წელს, 41%-იანი ზრდით, ₾4.9 მილიონიან ბრუნვას მიაღწია.
კონკურენტებს შორის Extra.ge-იმ ყველაზე დაბალი, +34%-იანი ზრდა დააფიქსირა 2022 წელს.
საერთო მოგების (gross profit) კუთხით Citrus.ge ლიდერობს – როგორც მარჟით, ასევე აბსოლუტური მაჩვენებლით. კომპანიის საერთო მოგებამ ₾1.5 მილიონი შეადგინა, რაც ორივე წარმოდგენილი კონკურენტის მაჩვენებლებს მნიშვნელოვნად აღემატება.
კომპანიების საოპერაციო ხარჯების ძირითად წილს წარმოადგენს ხელფასები და მარკეტინგული დანახარჯები. ვინაიდან საქართველოში ecommerce-ის წილი მთლიან გაყიდვებში საკმაოდ დაბალია, ელექტრონული კომერციის პლატფორმებს მნიშვნელოვანი მარკეტინგული დანახარჯები აქვთ. 2022 წლის მარკეტინგული დანახარჯები კომპანიების მიხედვით:
Extra.ge: ₾422K
Citrus.ge: ₾736K (მათ შორის FB რეკლამის ხარჯი ₾495K და Google რეკლამის ხარჯი ₾224K)
VELI.store: ₾2.3 მილიონი
ყველაზე აქტიური მარკეტინგული კამპანია Veli.store-მა აწარმოა გასულ წელს. Extra.ge-ის 2020-2022 წლებში კუმულატიურად მხოლოდ ₾1.3 მილიონი აქვს დახარჯული, გაცილებით ნაკლები ვიდრე Veli.store-ს ერთ წელში.
მაღალი სახელფასო და მარკეტინგული ხარჯების ფონზე, Veli.store ამ ეტაპისთვის ყველაზე ზარალიანი კომპანიაა წარმოდგენილ კონკურენტებს შორის. Citrus.ge კი მაღალი საერთო მოგების მარჟისა და დაბალი საოპერაციო ხარჯების ფონზე, ყველაზე ნაკლებ ზარალზე მუშაობს, პირველი საოპერაციო წელი კი მოგებით დახურა.
როგორც ქვემოთ მოცემულ ანალიზში ჩანს, კომპანიებს უარყოფითი free cash flow (FCF) აქვთ. ამის დაფინანსების ძირითად წყაროს მფლობელების მიერ კაპიტალში შენატანი წარმოადგენს. 2022 წელს Veli.store-მა ₾6.8 მილიონიანი კაპიტალში შენატანი განახორციელა. იგივე მაჩვენებელი Extra.ge-ის შემთხვევაში ₾3.7 მილიონს შეადგენდა. Citrus.ge-ის მხოლოდ ₾43K უარყოფითი FCF ჰქონდა, რომელიც ბალანსზე არსბეული ქეშით დაფარა.
Veli.store-ის დაფინანსების წყაროს ასევე წარმოადგენს სესხი (₾3.7 მილიონი), რომელიც, სავარაუდოდ, დაკავშირებული ფიზიკური ან იურიდიული პირისგან აქვს მიღებული.
🟢 რომელი კომპანია გახდება ქართული Amazon-ი, ამას დრო გვიჩვენებს. ფაქტია, ამ ეტაპზე, ecommerce კომპანიები მნიშვნელოვან ზარალზე ოპერირებენ და ბიზნესში მოცულობით ინვესტიციებს საჭიროებენ. ამ ბიზნესში შესვლა და ხელშესახები კონკურენტუნარიანობის მოპოვება დიდი კაპიტალის არსებობის გარეშე თითქმის წარმოუდგენილია.
🟢 კომპანიების მომავალი განვითარებისთვის, კრიტიკულად მნიშვნელოვანი იქნება საწყის წლებში სწორი განვითარება და გარკვეული ბიზნეს მოდელის ჩამოყალიბება: Marketplace vs. Inventory Model vs. Mixed; In-House vs. Third-Party Delivery, etc.)
🟢 კომპანიების სწრაფი ზრდის ტემპის და ახალი მოთამაშეების გამოჩენის ფონზე, რთული სათქმელია ბაზრის უპირობო ლიდერი ვინ არის. მაგალითად, Extra.ge 2022 წელს მნიშვნელოვნად აღემატებოდა კონკურენტებს შემოსავლების კუთხით. თუმცა, Veli.store-ის აქტიური მარკეტინგული აქტივობები და ამჟამინდელი უპირატესობა ვებსაიტზე ვიზიტორების რაოდენობის კუთხით არ ვიცით როგორ შეცვლის კონკურენტულ ლანდშაფტს უახლოეს მომავალში.
კომპანიის მფლობელები:
1️⃣ Extra.ge
💼 კომპანიის საბოლოო მფლობელი (სს "დიჯითალ არეას" გავლით):
- "საქართველოს ბანკის ჯგუფი" (Bank of Georgia Group PLC)
2️⃣ ციტრუსი
💼 კომპანიის მფლობელი:
- გურამი თათეშვილი: 100%
3️⃣ VELI.store
💼 კომპანიის საბოლოო მფლობელები (შპს "მერკურის" გავლით):
- თეიმურაზ უგულავა: 35%
- არჩილ კახიძე: 30%
- ნინი ნებიერიძე: 30%
- ვალერი ჩეხერია: 5%