/
გავეცნოთ სადისტრიბუციო ბიზნესს ოთხი მსხვილი მოთამაშის მაგალითზე:
შპს “დიპლომატ ჯორჯია”
შპს “შარმ ტრეიდინგი”
შპს “მეგაკო”
შპს “ქართული სადისტრიბუციო და მარკეტინგული კომპანია” (GDM).
კომპანიების ძირითად საქმიანობას წარმოადგენს სხვადასხვა პროდუქციის იმპორტი და დისტრიბუცია საქართველოს მაშტაბით არსებულ საცალო, საბითუმო და ქსელურ მარკეტებში. შესაბამისად, პროდუქციის უმეტესობა, რასაც ყოველდღიურად სხვადასხვა მარკეტებში თუ სასურსათო მაღაზიებში ვყიდულობთ, სწორედ ამ კომპანიების მიერ მიწოდებული პროდუქტებია.
ოთხივე კომპანია ძირითადად ფოკუსირებულია FMCG სექტორზე (საკვები და სასმელი პროდუქტები, კოსმეტიკური, საყოფაცხოვრებო და ჰიგიენური საშუალებები) და ბაზრის საკმაოდ დიდი წილი უჭირავთ. ამასთანავე, თითოეულს ოპერირების მინიმუმ 15 წლიანი გამოცდილება აქვს.
პროდუქციის უმეტესობა წარმოადგენს სხვადასხვა ქვეყნებიდან იმპორტირებულ საქონელს (ხშირ შემთხვევაში თითქმის 90%-ს). ასევე ახდენენ ადგილობრივი პროდუქციისა და პირადი სავაჭრო მარკის ქვეშ გამოშვებული პროდუქციის დისტრიბუციასაც, თუმცა მსგავსი საქონლის წილი მთლიან დისტრიბუციაში დაბალია.
ბიზნესის სპეციფიკიდან გამომდინარე, კომპანიები დისტრიბუციის ბიზნესთან ერთად ლოჯისტიკის ბიზნესშიც არიან, რაც მოისაზრებს იმპორტირებული საქონლის დასაწყობებას, მის აღრიცხვას/მართვას და შემდეგ პროდუქციის გადანაწილებას სავაჭრო ობიექტებზე.
თითოეული კომპანიის შემოსავალი ₾150-₾210 მილიონის ფარგლებში მერყეობს. სწრაფად მოძრავი სამომხმარებლო საქონელი (FMCG) წარმოადგენს შემოსავლების უდიდეს ნაწილს.
2018-2021 წლებში “დიპლომატ ჯორჯიას” 3.7%-იანი საშუალო წლიური ზრდა (CAGR) ჰქონდა. იმავე პერიოდში კონკურენტების საშუალო წლიური ზრდა კი 11%-14%-ის ფარგლებში მერყეობდა. “დიპლომატ ჯორჯიას” ნელი ზრდის ტემპი ძირითადად გამოწვეულია 2020 წელს „ზედაზენთან“ კონტრაქტის გაუქმებით, რის შედეგადაც კომპანიის შემოსავლები 12%-ით შემცირდა, მაშინ როდესაც კონკურენტებმა შემოსავლების შენარჩუნება ან ზრდა აჩვენეს პანდემიის პირველ წელს.
სექტორში მონაწილე კომპანიების საერთო მოგების მარჟები (gross profit margin) 20%-26%-ის ფარგლებშია. “მეგაკოს” საერთო მარჟა 40%-მდეა, რაც კონკურენტების მაჩვენებლებზე საკმაოდ მაღალია. [“დამატებით ინფორმაციაში” იხილეთ სავარაუდო მიზეზი თუ რატომ არის მსგავსი სხვაობა “მეგაკოს” და კონკურენტებს შორის საერთო მოგებისა და საოპერაციო ხარჯების მარჟებში.]
საოპერაციო ხარჯების 2 მსხვილ კომპონენტს წარმოადგენს თანამშრომლების ანაზღაურება (დისტრიბუციის + ადმინისტრაციული) და მარკეტინგის ხარჯები. ხარჯების მნიშვნელოვანი ნაწილი ასევე მოდის ტრანსპორტირებასთან დაკავშირებულ დანახარჯებსა და იჯარაზე.
კომპანიების საოპერაციო მოგების მარჟები 4%-8%-მდე მერყეობს. ყველაზე მაღალი მარჟა “GDM“-ს აქვს, რაც კომპანიის საკმაოდ დაბალი ადმინისტრაციული ხარჯებით აიხსნება. EBITDA მარჟები 6%-10%-ის ფარგლებშია.
კომპანიების ძირითადი გამოწვევაა საბრუნავი კაპიტალის ეფექტური მართვა, ვინაიდან დისტრიბუტორები თავის კლიენტებს უფრო მეტ საკრედიტო დღეებს აძლევენ ვიდრე თვითონ იღებენ თავისი მომწოდებლებისგან. შესაბამისად, კომპანიებს საბრუნავი კაპიტალის დასაფინანსებლად (და არა მხოლოდ) უწევთ სესხის აღება, რის გამოც სესხის წილი აქტივებში 40%-50%-ს შეადგენს.
გამონაკლისია “შარმ ტრეიდინგი“, რომლის აღებული სესხის წილი მთლიან აქტივებში მხოლოდ 15%-ს შეადგენს. ეს ძირითადად გამოწვეული აქტივების საკმაოდ დიდი მოცულობით, ვინაიდან კომპანიას ბალანსზე აქვს საინვესტიციო ქონება შვილობილების სახით (₾27 მილიონი), მარაგების ჭარბი მოცულობა (₾28 მილიონი), და დამფუძნებლებზე და თანამშრომლებზე გაცემული სესხები (₾9 მილიონი). “შარმ ტრეიდინგის” მარაგების ჭარბი მოცულობა ასევე აისახება მარაგების ბრუნვადობის დღეებზეც. კომპანია მარაგების ამოყიდვას საშუალოდ 76 დღეს ანდომებს, მაშინ როდესაც “დიპლომატ ჯორჯია” და “GDM” საშუალოდ 40 და 33 დღეში ყიდიან მარაგებს.
კომპანიების მიერ გაცემული დივიდენდები 2018-2021 წლებში კუმულატიურად შემდეგნაირად გამოიყურება:
შპს “დიპლომატ ჯორჯია”: ₾4 მილიონი.
შპს “შარმ ტრეიდინგი”: ₾24 მილიონი.
შპს “მეგაკო”: ₾3 მილიონი.
შპს “ქართული სადისტრიბუციო და მარკეტინგული კომპანია” (GDM): ₾19 მილიონი.
“GDM“-მა 2021 წელს ₾10 მილიონი დივიდენდი გასცა, რომელიც ფაქტობრივად დაფინანსდა აღებული სესხით, ვინაიდან კომპანიას არ ჰქონდა საკმარისი free cash flow ამ მოცულობის დივიდენდის გასაცემად. უფრო კონკრეტულად, სესხის რეფინანსირებისთვის აიღო ₾303 მილიონი ლარი, და გადაფარა არსებული სესხი ₾293 მილიონის ოდენობით. სწორედ ამ სხვაობის ნაწილი იქნა გამოყენებული დივიდენდის გასაცემად.
🟢 ხშირ შემთხვევაში კომპანიებს აქვთ გარკვეულ პროდუქტებზე ექსკლუზიური დისტრიბუციის უფლება, ან უკვე ჩამოყალიბებული ურთიერთობა მსოფლიოში ცნობილ ბრენდებთან. მაგალითისთვის, "დიპლომატ ჯორჯიას" შემთხვევაში ეს არის პროქტერ ენდ გემბლის (P&G) და ნესტლეს პროდუქტების ექსკლუზიური და ოფიციალური დისტრიბუცია. შესაბამისად, ახალი სადისტრიბუციო კომპანიების ბაზარზე გამოჩენისთვის ეს საკმაოდ დიდ გამოწვევას ქმნის. არსებულ მოთამაშეებს კი აძლევს გაფართოების საშუალებას მათი მაშტაბიდან და უკვე არსებული დისტრიბუციის სისტემიდან გამომდინარე. 🟢 მსხვილი საცალო სავაჭრო ქსელები (food & grocery retailers) ცხადია თანამშრომლობენ არსებულ სადისტრიბუციო კომპანიებთან, თუმცა თავადაც არიან დისტრიბუციის ბიზნესში. ამით უფრო მაღალი მარჟის მიღების შესაძლებლობა აქვთ. "ნიკორას", "აგროჰაბის", "ევროპროდუქტის" და ა.შ. თაროებზე შეხვდებით საკმაოდ დიდი რაოდებით საკუთარი კომპანიების მიერ იმპორტირებულ საქონელს. ეს დამატებით შესვლის ბარიერს აჩენს სადისტრიბუციო ბიზნესში და უკვე არსებულ მოთამაშეებსაც დამატებით კონკურენციას უწევს. 🟢 მიუხედავად არსებული ბარიერებისა, საცალო სავაჭრო ობიექტების ზრდის ფონზე, სადისტრიბუციო სექტორში მონაწილე კომპანიების განვითარების პოტენციალიც დიდია. სექტორის შემდგომი განვითარება კი მნიშვნელოვნად გაზრდის მოთხოვნას სასაწყობე უძრავ ქონებაზე. - სადისტრიბუციო კომპანიებს მარაგები უჭირავთ დაახლოებით 30-80 დღის განმავლობაში. შესაბამისად, სჭრიდებათ სივრცე, სადაც ამ პროდუქციას დაასაწყობებენ შესაბამის გარემო პირობებში. სასაწყობე უძრავ ქონებაზე მოთხოვნა გაიზრდება არა მხოლოდ დედაქალაქში, არამედ რეგიონებში სადაც საცალო ვაჭრობის განვითარება ჯერ კიდევ ადრეულ ფაზაშია.
"მეგაკოს" თვითღირებულების და საოპერაციო ხარჯების ალოკაციის/აღრიცხვის წესი სავარაუდოდ კონკურენტებისგან განსხვავებულია. ამ ვარაუდს ამყარებს "მეგაკოს" ზედმეტად მაღალი საერთო მოგების მარჟა/ gross profit margin (40% vs. კონკურენტების 20%/26%) და მარკეტინგის ხარჯების საკმაოდ დიდი წილი შემოსავალში (20% vs. კონკურენტების 1%/3%). სავარაუდოდ, რასაც "მეგაკო" საოპერაციო ხარჯებში უშვებს, ამის ალოკაციას კონკურენტები თვითღირებულებაში ახდენენ. ასევე საკმაოდ უცნაურად გამოიყურება "მეგაკოს" მხოლოდ 14 დღიანი cash conversion cycle, რის დაანგარიშებაშიც თვითღირებულების ხარჯები (COGS) მონაწილეობს.
შესაბამისად, ვფიქრობთ, რომ “მეგაკოს” საერთო მოგების მარჟა და საოპერაციო ხარჯების წილი შემოსავალში არ არის კონკურენტებთან შესადარისი. თუმცა, შეგვიძლია სხვა მაჩვენებლებით შევადაროთ, როგორებიცაა საოპერაციო მოგების, EBITDA და წმინდა მოგების მარჟები.
კომპანიის მფლობელები:
1️⃣ შპს "დიპლომატ ჯორჯია"
💼 საბოლოო მშობელი კომპანია:
- შპს „დიპლომატ ჰოლდინგსი“ (ისრაელში დაფუძნებული კომპანია და დალისტული თელ-ავივის საფონდო ბირჟაზე; Ticker: DIPL)
2️⃣ შპს "შარმ ტრეიდინგი"
💼 კომპანიის მფლობელები:
- ზაზა ნიშნიანიძე (რუსეთ-საქართველოს ორმაგი მოქალაქე): 34%
- ლევან კაკაბაძე: 33%
- გიორგი ჩივაძე: 15%
- ვახტანგ საძაგლიშვილი: 9%
- სოლომონ მამუჩიშვილი: 9%
3️⃣ შპს "მეგაკო"
💼 კომპანიის მფლობელები:
- კახა გოგავა: 23.33%
- ირინე ხაზარაძე: 15.00%
- სოფიო ხაზარაძე: 15.00%
- კობა თაყაიშვილი: 11.67%
- მერაბ გაგუა: 11.67%
- ინგა სვანიძე: 11.67%
- გრიგოლ ლომთაძე: 11.66%
4️⃣ შპს "ქართული სადისტრიბუციო და მარკეტინგული კომპანია" (GDM)
💼 კომპანიის მფლობელები:
- შპს ალფორდიო სერვისიზ: 80.00%
- შპს მანდალორ ლიმითედ: 6.74%
- უტა მაზიაშვილი: 6.52%
- ვლადიმერ დარჩიაშვილი: 3.74%
- დავით ალავიძე: 3.00%
👇 2021 წლის შემდეგ GDM-ის მფლობელთა ვინაობა კიდევ უფრო ჩაეფლო ოფშორულ კომპანიებში და 2022 წელს ასე გამოიყურებოდა:
- შპს ალფორდიო სერვისეზ: 37.21%
- შპს არევაკო ინვესტმენტ ლიმითედ: 38.43%
- შპს მანდალორ ლიმითედ: 21.35%
- დავით ალავიძე: 3.00%